2月8日，宜家駐中國的第25家店在廣州番禺開(kāi)業(yè)。商場(chǎng)占地面積24300平方米，總投資6.5億元。這是宜家在廣州的第二家店。

在宜家中國迅速發(fā)展的同時(shí)，中國的家具商場(chǎng)正面臨人流量減少的尷尬。

根據商務(wù)部流通產(chǎn)業(yè)發(fā)展司，中國建筑材料分銷(xiāo)協(xié)會(huì )1月15日公布的數據，2017年，限額以上建材家裝累計銷(xiāo)售9173.7億元，同比下降22.6％。盛美格家具公司負責人日前表示，國內大型家具商場(chǎng)有明顯的低端趨勢。與此同時(shí)，國內家具店的銷(xiāo)售人員比顧客多，這種情況并不少見(jiàn)。

相比之下，宜家在中國的商店周末總是過(guò)于擁擠。面對宜家，中國家具人應該從中學(xué)到什么，以彌補我們的短板？

宜家定位

宜家是制造商還是分銷(xiāo)商？可以肯定的是，宜家不是家居產(chǎn)品制造商，但宜家卻控制了生產(chǎn)過(guò)程。中國家具企業(yè)也試圖將生產(chǎn)外包，但在許多情況下，產(chǎn)品質(zhì)量會(huì )出現問(wèn)題。在外包方面，中國家具企業(yè)難以向前邁進(jìn)。但是，幾乎所有的宜家產(chǎn)品都是別家制造商代工，產(chǎn)品質(zhì)量反而得到有效保護，同時(shí)，宜家產(chǎn)品的采購價(jià)格仍然很低。

許多宜家產(chǎn)品由中國家具制造商生產(chǎn)。那為什么宜家可以做到？

這是企業(yè)管理和采購管理的問(wèn)題。由于宜家擁有出色的采購管理，他們可以自信地設計和銷(xiāo)售產(chǎn)品。宜家主要是家具產(chǎn)品設計商和銷(xiāo)售商。同時(shí)設計和銷(xiāo)售也是利潤的主要來(lái)源。

良好的市場(chǎng)調研

每家宜家都能保證人滿(mǎn)為患，一個(gè)重要原因是宜家了解所在地區人們的消費習慣?？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō)，宜家的瑞典高管更了解中國人在城市的家居生活習慣，并且更了解他們的家庭需求。

這是因為宜家擁有非常成熟和科學(xué)的市場(chǎng)研究。宜家此前曾對近300家當地家庭進(jìn)行調查，深入了解當地消費者的情況。宜家的每家新店都有如此扎實(shí)的市場(chǎng)調研。而國內哪家家具店面可以做到這一點(diǎn)？

宜家不時(shí)發(fā)布“家庭生活報告”。其中，宜家在全球范圍內收集不同國家居民的生活調查。

通過(guò)訪(fǎng)問(wèn)家庭報告，可以幫助宜家更具體地探索人們的生活需求，然后設計不同的產(chǎn)品并探索使用這些產(chǎn)品的方法。在宜家成都家具店，宜家可以根據成都人的特點(diǎn)，提供各種廚房?jì)Σ亟ㄗh。

情境銷(xiāo)售

宜家番禺店設立了43個(gè)靈感展位，讓消費者體驗每個(gè)展覽空間的氛圍設計。在體驗它的同時(shí)，它創(chuàng )造了購買(mǎi)欲望。

這可以說(shuō)是最高的銷(xiāo)售水平，給消費者留下了深刻的印象。

以“探索臥室秘密”展位為例。墻上的動(dòng)畫(huà)顯示年輕夫婦照顧寶寶生命的場(chǎng)景。屏幕上的燈光和低矮的扶手椅都有詳細的設計說(shuō)明。產(chǎn)品出現在屏幕上也出現在展廳里。圖片與現實(shí)的結合使年輕夫婦能夠快速了解宜家產(chǎn)品在家中的位置，這是比3D技術(shù)更好的銷(xiāo)售指導。像宜家這樣的上下文銷(xiāo)售在宜家很普遍。

巨大的停車(chē)場(chǎng)

中國城市通常沒(méi)有足夠的現代化停車(chē)位。雖然有些地點(diǎn)計劃停車(chē)場(chǎng)，但由于土地成本高的概念，業(yè)主已將停車(chē)場(chǎng)減少為其他用途。

宜家卻不是。幾乎每一家宜家商場(chǎng)都有一個(gè)巨大的停車(chē)場(chǎng)。宜家需要一個(gè)現代化的白領(lǐng)家庭出門(mén)，并使用宜家作為度過(guò)美妙周末的目的地。為了吸引和留住白領(lǐng)，建立一個(gè)巨大的停車(chē)場(chǎng)顯然非常具有成本效益。

在番禺商店，宜家用了20000平方米建造了1000個(gè)停車(chē)位。其商場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積只有24,300平方米。

購物還是娛樂(lè )？

宜家的白領(lǐng)目標顧客在將停車(chē)場(chǎng)停放在停車(chē)場(chǎng)后，欣賞宜家商場(chǎng)的現代家居設計，并在未來(lái)充滿(mǎn)生活方式和技術(shù)的陳列室中想象自己。這本身就是一個(gè)美麗的體驗。

如果你累了，你可以在一家可以容納數百人的餐館里吃異國風(fēng)味的小吃。宜家番禺店設有斯堪的納維亞餐廳，可容納650人在二樓;在一樓的小餐廳里，有便宜的經(jīng)典冰淇淋，熱狗和其他便餐，顧客還可以在瑞典食品屋購買(mǎi)瑞典特色食品，如鮭魚(yú)和肉丸將小吃和小吃帶回家。當然，有孩子的年輕夫婦也可以在斯馬蘭兒童公園與兒童一起欣賞音樂(lè )，或者去產(chǎn)房和嬰兒室。宜家將一次嚴肅的購物之旅精心改造成輕松愉快的城市之旅。

宜家業(yè)務(wù)的細致已經(jīng)到了極致。也值得成都辦公家具人認真研究和學(xué)習。